Moisés Estévez
Indudablemente que nos estamos refiriendo a los clientes. Tanto internos (empleados) como externos (los que consumen o usan, nuestros productos o servicios). Pero hoy, nos vamos a enfocar en los denominados clientes externos. Si estudiamos con detenimiento la situación por la que están atravesando las pequeñas y medianas empresas, observaremos, que básicamente, éstas, tienen que luchar contra tres grandes problemas:
1. Los problemas que se presentan por la incapacidad de vender.
2. Los problemas que se presentan a su vez, por la incapacidad de pagar.
3. Los problemas que se presentan para poder cobrar, los productos despachados.
Obviamente, estos no son los únicos problemas que tienen que “sortear” nuestras pequeñas y medianas empresas… Aquí la lista sería interminable… que si la falta de electricidad, que si la falta de agua, que si la falta de seguridad, entre otras!
Incluso, no obstante a la crisis y situación de recesión económica por la que estamos atravesando, hay, en cada tipo de sector del quehacer nacional, empresas que no dan abasto con su producción, que lo tienen todo vendido (sold out) y que “coincidencialmente” sus satisfechos clientes, son los primeros en recomendarlas!
Retomando las tres situaciones que mencionábamos al principio y analizándolas en forma individual, llegaremos a las siguientes conclusiones: la data nos muestra, que en la mayoría de los casos, en el que la raíz del problema se presenta en la disminución de las ventas o en la incapacidad para poder vender más, la cuestión estriba en una fuerza de ventas cansada, desmotivada, poco capacitada e incluso mal seleccionada. Existen casos en el que los vendedores hacen sólo dos contactos ventas por semana! ¿Se podrían obtener buenos niveles de ventas (sobre todo considerando el panorama actual) cuando se efectúan tan pocos contactos?
En una situación económica y de mercado, como la que estamos viviendo, hace que obligatoriamente tengamos que maximizar los esfuerzos en cada una de las áreas de la empresa, sobre todo en el área de ventas. También, nos topamos por ahí, con empresas que venden muchísimo y que sin embargo han tenido que cerrar sus puertas, incluso más rápido que las que aparentemente no vendían nada. ¿Por qué? Porque si en su empresa ustedes venden a 90, 120 y 180 días y tienen suplidores que le otorgan un crédito a 30, 60 ó 90 días y ustedes a su vez no poseen un significativo "respaldo financiero propio”, vendría a suceder como dice el argot popular “la operación fue un éxito, pero el paciente murió” debido a que el costo del dinero, en países como el nuestro, República Dominicana, nos "devoraría" toda la rentabilidad.
La tercera situación son los cobros. Vender es magnífico, ¿pero y los cobros qué?
Necesariamente tenemos que “estudiar” mucho al cliente antes de conceder un crédito comercial hoy día. La crisis no debe "forzar a las empresas” a vender otorgando mayores plazos o a cumplir con las "extorsiones del cliente”.
Hasta ahora, convino repasar los problemas, para estudiar las soluciones y parte de éstas, pasan directamente por buscar una especie de sociedad con nuestros suplidores y con nuestros clientes. Una vez que podamos construir ciertas “alianzas estratégicas” con nuestros suplidores todo se irá por el camino de la “fidelización” con el cliente. Y ya, teniendo la empresa bien organizada y dirigida, “sólo faltaría” que nos compren y mantener en mente, que la verdadera rentabilidad hoy día, viene de las compras repetitivas!
Venderle a nuevos clientes, resulta costoso (no digo con esto, que nos olvidemos de prospectar) lo que si, es que debemos trabajar más a fondo con los que ya tenemos. El cliente debe ser nuestro socio, alguien que se une a nosotros para recorrer un largo trecho, alguien con quien proyectemos el futuro ¿Qué vendo, cómo lo vendo, cuánto cobro, qué más le vendo? Alguien que gane cuando nosotros ganamos! Ese que habla bien de nuestra empresa, que nos promociona, que “busca” que otros también se sientan satisfechos, como el se siente! Nunca olvidemos que el cliente, es quien paga nuestros sueldos y también es "responsable" de las utilidades que pueda obtener nuestra empresa.
También es cierto, que actualmente puede ser muy exigente y que ante la "gama" de posibilidades que hoy le presentan, va a elegir la mejor opción. Y dicha opción, debe provenir de nuestra empresa!
1. Los problemas que se presentan por la incapacidad de vender.
2. Los problemas que se presentan a su vez, por la incapacidad de pagar.
3. Los problemas que se presentan para poder cobrar, los productos despachados.
Obviamente, estos no son los únicos problemas que tienen que “sortear” nuestras pequeñas y medianas empresas… Aquí la lista sería interminable… que si la falta de electricidad, que si la falta de agua, que si la falta de seguridad, entre otras!
Incluso, no obstante a la crisis y situación de recesión económica por la que estamos atravesando, hay, en cada tipo de sector del quehacer nacional, empresas que no dan abasto con su producción, que lo tienen todo vendido (sold out) y que “coincidencialmente” sus satisfechos clientes, son los primeros en recomendarlas!
Retomando las tres situaciones que mencionábamos al principio y analizándolas en forma individual, llegaremos a las siguientes conclusiones: la data nos muestra, que en la mayoría de los casos, en el que la raíz del problema se presenta en la disminución de las ventas o en la incapacidad para poder vender más, la cuestión estriba en una fuerza de ventas cansada, desmotivada, poco capacitada e incluso mal seleccionada. Existen casos en el que los vendedores hacen sólo dos contactos ventas por semana! ¿Se podrían obtener buenos niveles de ventas (sobre todo considerando el panorama actual) cuando se efectúan tan pocos contactos?
En una situación económica y de mercado, como la que estamos viviendo, hace que obligatoriamente tengamos que maximizar los esfuerzos en cada una de las áreas de la empresa, sobre todo en el área de ventas. También, nos topamos por ahí, con empresas que venden muchísimo y que sin embargo han tenido que cerrar sus puertas, incluso más rápido que las que aparentemente no vendían nada. ¿Por qué? Porque si en su empresa ustedes venden a 90, 120 y 180 días y tienen suplidores que le otorgan un crédito a 30, 60 ó 90 días y ustedes a su vez no poseen un significativo "respaldo financiero propio”, vendría a suceder como dice el argot popular “la operación fue un éxito, pero el paciente murió” debido a que el costo del dinero, en países como el nuestro, República Dominicana, nos "devoraría" toda la rentabilidad.
La tercera situación son los cobros. Vender es magnífico, ¿pero y los cobros qué?
Necesariamente tenemos que “estudiar” mucho al cliente antes de conceder un crédito comercial hoy día. La crisis no debe "forzar a las empresas” a vender otorgando mayores plazos o a cumplir con las "extorsiones del cliente”.
Hasta ahora, convino repasar los problemas, para estudiar las soluciones y parte de éstas, pasan directamente por buscar una especie de sociedad con nuestros suplidores y con nuestros clientes. Una vez que podamos construir ciertas “alianzas estratégicas” con nuestros suplidores todo se irá por el camino de la “fidelización” con el cliente. Y ya, teniendo la empresa bien organizada y dirigida, “sólo faltaría” que nos compren y mantener en mente, que la verdadera rentabilidad hoy día, viene de las compras repetitivas!
Venderle a nuevos clientes, resulta costoso (no digo con esto, que nos olvidemos de prospectar) lo que si, es que debemos trabajar más a fondo con los que ya tenemos. El cliente debe ser nuestro socio, alguien que se une a nosotros para recorrer un largo trecho, alguien con quien proyectemos el futuro ¿Qué vendo, cómo lo vendo, cuánto cobro, qué más le vendo? Alguien que gane cuando nosotros ganamos! Ese que habla bien de nuestra empresa, que nos promociona, que “busca” que otros también se sientan satisfechos, como el se siente! Nunca olvidemos que el cliente, es quien paga nuestros sueldos y también es "responsable" de las utilidades que pueda obtener nuestra empresa.
También es cierto, que actualmente puede ser muy exigente y que ante la "gama" de posibilidades que hoy le presentan, va a elegir la mejor opción. Y dicha opción, debe provenir de nuestra empresa!
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