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Por Moisés Estévez.-
La semana pasada estuvimos viendo ciertas cualidades que debe poseer un buen representante de ventas, citábamos, actitud positiva, determinación, capacidad para escuchar, entre otras. También veíamos, la importancia de desarrollar con nuestros clientes el factor confianza.
En la entrega de hoy, estaremos abarcando algunos elementos que entendemos deben de ser observados, para ejercer eficazmente la gestión de ventas.
Antes de continuar, me gustaría hacer una exhortación hacia un “proceso de mejora continua”. Mejore día a día en su gestión de ventas, u obtendrá cada día, menos resultados! Ejerza con profesionalismo su labor, o estará siendo desplazado por sus competidores! Y recuerde que antes de salir a vender, Ud. debe de estar motivado.
La presentación profesional de ventas, se lleva a cabo, observando una serie de pasos que tienen como fin obtener el denominado cierre de ventas. A continuación estaremos puntualizando, cuales son cada uno de estos pasos o etapas:
1- Presentación: Es el momento de despertar la curiosidad en el cliente, a fin de lograr retener su atención.
2- Atención: Es crear en el prospecto una actitud receptiva que le permita, atender, entender y aceptar los argumentos y explicaciones de la presentación de ventas.
3- Interés: Es el momento para presentar, de manera inteligente los argumentos de ventas.
4- Convicción: Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboren las argumentaciones del representante de ventas.
5- Deseo: Es el momento de manejar las motivaciones de compra del cliente para actuar en consecuencia sobre la conveniencia de la posesión o disfrute inmediato del producto o servicio ofertado.
6- Resolución: Es el momento para manejar y desvanecer las objeciones o excusas, que el cliente pudiese interponer a las argumentaciones del representante de ventas y que impiden la toma de una decisión favorable para sus fines o propósitos.
7- Cierre: En esta fase el comprador adopta una decisión favorable y el representante de ventas profesional actúa en consecuencia, procediendo a dar fin a todo el proceso, en el denominado “Cierre de ventas”.
La clave del asunto está, “En tomar consciencia de los pasos o etapas, y aplicarlas en el momento y forma precisa”. Claro está, nada debe de ser mecánico, sino que sea natural y espontáneo y no debe de ser psicorigido, pues no siempre habrá lugar para “llevar los pasos uno por uno” y debe de intuir “cuando es el momento del cierre”.
El representante de ventas “Profesional”, se caracteriza por poseer la capacidad de:
*Autoanálisis y autocrítica, para poder evaluar su trabajo y actuación.
*Entender los métodos y poder mejorarlos.
*Saber cuando vende, por qué vendió y cómo vendió y poder repetir las acciones exitosas innumerables veces.
*Cuando no vende, se revisa y auto critica y al descubrir y entender cual fue el error, lo corrige y evita repetirlo.
*Además entiende que debe invertir tiempo y recursos económicos en su desarrollo profesional.
Por contraparte, el representante de ventas “Empírico” se caracteriza por:
*Carecer de todas las facultades anteriormente citadas.
*Cuando vende, asume que fue por su capacidad y experiencias, y por lo tanto no puede evaluar su trabajo.
*Cuando no vende, no sabe porque no vendió y culpa de ello a la mala suerte o a la situación socio-económica imperante y a todo lo que le rodea.
*No siente la necesidad de invertir tiempo ni recursos económicos en su desarrollo personal.
En la entrega de hoy, estaremos abarcando algunos elementos que entendemos deben de ser observados, para ejercer eficazmente la gestión de ventas.
Antes de continuar, me gustaría hacer una exhortación hacia un “proceso de mejora continua”. Mejore día a día en su gestión de ventas, u obtendrá cada día, menos resultados! Ejerza con profesionalismo su labor, o estará siendo desplazado por sus competidores! Y recuerde que antes de salir a vender, Ud. debe de estar motivado.
La presentación profesional de ventas, se lleva a cabo, observando una serie de pasos que tienen como fin obtener el denominado cierre de ventas. A continuación estaremos puntualizando, cuales son cada uno de estos pasos o etapas:
1- Presentación: Es el momento de despertar la curiosidad en el cliente, a fin de lograr retener su atención.
2- Atención: Es crear en el prospecto una actitud receptiva que le permita, atender, entender y aceptar los argumentos y explicaciones de la presentación de ventas.
3- Interés: Es el momento para presentar, de manera inteligente los argumentos de ventas.
4- Convicción: Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboren las argumentaciones del representante de ventas.
5- Deseo: Es el momento de manejar las motivaciones de compra del cliente para actuar en consecuencia sobre la conveniencia de la posesión o disfrute inmediato del producto o servicio ofertado.
6- Resolución: Es el momento para manejar y desvanecer las objeciones o excusas, que el cliente pudiese interponer a las argumentaciones del representante de ventas y que impiden la toma de una decisión favorable para sus fines o propósitos.
7- Cierre: En esta fase el comprador adopta una decisión favorable y el representante de ventas profesional actúa en consecuencia, procediendo a dar fin a todo el proceso, en el denominado “Cierre de ventas”.
La clave del asunto está, “En tomar consciencia de los pasos o etapas, y aplicarlas en el momento y forma precisa”. Claro está, nada debe de ser mecánico, sino que sea natural y espontáneo y no debe de ser psicorigido, pues no siempre habrá lugar para “llevar los pasos uno por uno” y debe de intuir “cuando es el momento del cierre”.
El representante de ventas “Profesional”, se caracteriza por poseer la capacidad de:
*Autoanálisis y autocrítica, para poder evaluar su trabajo y actuación.
*Entender los métodos y poder mejorarlos.
*Saber cuando vende, por qué vendió y cómo vendió y poder repetir las acciones exitosas innumerables veces.
*Cuando no vende, se revisa y auto critica y al descubrir y entender cual fue el error, lo corrige y evita repetirlo.
*Además entiende que debe invertir tiempo y recursos económicos en su desarrollo profesional.
Por contraparte, el representante de ventas “Empírico” se caracteriza por:
*Carecer de todas las facultades anteriormente citadas.
*Cuando vende, asume que fue por su capacidad y experiencias, y por lo tanto no puede evaluar su trabajo.
*Cuando no vende, no sabe porque no vendió y culpa de ello a la mala suerte o a la situación socio-económica imperante y a todo lo que le rodea.
*No siente la necesidad de invertir tiempo ni recursos económicos en su desarrollo personal.
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