El Cierre de Ventas

Moisés Estévez.--

Bien, hasta ahora hemos visto factores que determinan el éxito en ventas, como el entusiasmo, paciencia, capacidad para escuchar, entre otros. También vimos los pasos que acontecen en una presentación de ventas y las diferencias entre en un representante de ventas profesional y uno empírico. Hoy estaremos visualizando, algunos aspectos generales, que tienen que ver con el denominado cierre de ventas.

El cierre, es la fase en donde el comprador adopta una decisión favorable hacia la compra y el representante de ventas procede a darle fin a todo el “proceso de ventas”. A continuación presentamos, los tipos de cierre, que se presentan en ventas:

*Presuntivo: aquel en el que la venta, se da por cerrada de antemano.
*En base a preguntas secundarias: aquel en el que se realizan preguntas, para  obtener respuestas positivas de ciertos aspectos secundarios, con el fin de acostumbrar al prospecto a decir “Sí”.
*Acción física: aquel que pone al prospecto, a participar activamente en la Venta.
*Narrativo: aquel que se basa en  referencias o anécdotas,  acerca de los beneficios obtenidos por  otros que ya han comprado o tenido “experiencias” con el bien o servicio.
*De eventualidad amenazante: aquel que se basa en la incertidumbre, los temores,  el azar, o en lo que puede pasar. “Mira que va a subir esto; quedan pocas unidades, entre otras”.
*De incentivo estratégico: aquel que está basado en beneficios adicionales,  ganancias extraordinarias, entre otros.
*Suplicante: el que consiste en pedir la orden directamente.

Para un cierre, todo es cuestión de técnicas, de ahí, que se empleen las sgtes:
Técnica    C. V. B. conformada por los siguientes elementos:
C = Características    V =  Ventajas    B =  Beneficios 
“Características”: son un conjunto de rasgos o aspectos, que definen un  producto o servicio, mediante los cuales, se le da a conocer en el mercado.
“Ventajas”: representa la condición de superioridad que tiene un producto o servicio, con respecto a otro, en el aspecto de satisfacer necesidades. 
“Beneficios”: son la utilidad o provecho económico, que se obtiene de una operación o actividad comercial. 

Otras técnicas empleadas serían, la Técnica  P.C.I.E.P. (P = Pregunta, C = Comprensión
I = Identificación, E = Empatía, P = Prueba). También, la Técnica  P. S. E. P.
(P = Proponer, S = Siempre, E = El, P = Pedido).      

Ahora bien, que hacer tras el cierre de ventas?
Si ya UD. logró cerrar la venta y cumplió sus propósitos, entonces, ¡Salga ya ¡ Váyase a “celebrarlo” a otro lugar. 

Siga estos pasos, serenamente, y con profesionalidad:
Levántese, Recoja sus cosas, Organice el escritorio de su cliente, Ofrezca y comprométase con el servicio post-venta, Agradezca las atenciones del cliente, Despídase calmadamente,  y mueva los pies hacia la salida!
    
Por último, tenga en cuenta de que debe Auto Evaluarse:
Para ello, revise paso por paso la entrevista de ventas realizada, evalúe tanto las cosas positivas como las negativas,  descubra que hizo o dejó de hacer, establezca donde estuvo el acierto o el error. Y luego, prepárese para otra jornada exitosa de ventas, siguiendo los procedimientos y las técnicas comprobadas. Repita los aciertos en las  futuras entrevistas y evite cometer los  mismos errores nuevamente.